渠道管理的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略：1.信息不對(duì)稱(chēng)，信息不對(duì)稱(chēng)可能導(dǎo)致渠道成員之間的矛盾和不信任。應(yīng)對(duì)策略是建立透明的信息共享機(jī)制，利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，比如企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)系統(tǒng)、客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)等，來(lái)實(shí)現(xiàn)信息的實(shí)時(shí)共享和流通，減少信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題。2.渠道成本控制，隨著渠道結(jié)構(gòu)的復(fù)雜化和管理要求的提升，渠道成本的控制成為企業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。有效的應(yīng)對(duì)策略包括采用成本效益分析，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，簡(jiǎn)化分銷(xiāo)流程，以及引入自動(dòng)化和數(shù)字化工具來(lái)提高渠道管理效率，從而降低成本。定期評(píng)估渠道表現(xiàn)可以幫助企業(yè)識(shí)別改進(jìn)機(jī)會(huì)。深圳品牌渠道管理

對(duì)你來(lái)說(shuō)益處較大的渠道開(kāi)發(fā)方式是挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商。這種此消彼長(zhǎng)的效果，會(huì)讓你的市場(chǎng)占有率有可觀(guān)的提升。而且，操作同樣產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，一般在工作中你都會(huì)有所接觸，所以目標(biāo)也比較明顯。就好像有的笑話(huà)里講的，追求有男朋友的姑娘，要比追求沒(méi)有男朋友的姑娘更容易。因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有一個(gè)。不過(guò)挖墻腳雖然“爽”，但前提是你必須要比她的“現(xiàn)任”優(yōu)良得多才行，這也是開(kāi)發(fā)競(jìng)品渠道的難點(diǎn)所在。當(dāng)然，還有一句玩笑話(huà)叫“沒(méi)有挖不倒的墻角，只有不努力的小三”。湖北供應(yīng)鏈渠道管理解決方案渠道合作模式應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的市場(chǎng)和產(chǎn)品特性定制。

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量提升的三大能力，知道應(yīng)該優(yōu)先培養(yǎng)哪些經(jīng)銷(xiāo)商之后，就要考慮如何進(jìn)行培養(yǎng)。但是在此之前需要確定，待培養(yǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商哪些方面需要加強(qiáng)，即目前該經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)中存在哪些問(wèn)題。由此我們可以發(fā)現(xiàn)，如果經(jīng)銷(xiāo)商想要提高銷(xiāo)量，那么可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行努力：1) 增加銷(xiāo)售人員數(shù)量。2) 提高信息獲取數(shù)量。3) 提高信息有效率。4) 提高成交率。5) 提高平均成交金額。經(jīng)銷(xiāo)商A的銷(xiāo)售人員如果增加到6人，則年銷(xiāo)量可達(dá)到270萬(wàn)；如果人均信息量達(dá)到180條，年銷(xiāo)量也可以達(dá)到270萬(wàn)；如果成交率達(dá)到30%，年銷(xiāo)量還是可以達(dá)到270萬(wàn)；如果提高信息有效率和平均成交金額，也可以得到類(lèi)似的效果。當(dāng)然，如果你能幫助經(jīng)銷(xiāo)商全方面提升，那銷(xiāo)量數(shù)據(jù)可以變得更美好。以上五點(diǎn)可以進(jìn)一步簡(jiǎn)單歸納為三點(diǎn)，即：1) 提升團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。2) 提升信息獲取能力。3) 提升銷(xiāo)售談單能力。

如何提高業(yè)務(wù)能力？專(zhuān)業(yè)能力，比經(jīng)銷(xiāo)商更懂經(jīng)銷(xiāo)商，更懂市場(chǎng)、行業(yè)比經(jīng)銷(xiāo)商更懂產(chǎn)品、更懂市場(chǎng)運(yùn)作……職業(yè)化顧問(wèn)式管理，溝通能力，灌輸公司理念及發(fā)展形勢(shì)，定期通報(bào)新產(chǎn)品推出進(jìn)度，定期通報(bào)銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)支持。輔導(dǎo)能力：做好經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)；終端形象、新品上市、銷(xiāo)售技巧等；贏(yíng)得尊重、樹(shù)立有威信、成為指揮員。督導(dǎo)能力：檢查經(jīng)銷(xiāo)商渠道開(kāi)發(fā)、維護(hù)……檢查經(jīng)銷(xiāo)商新品推廣、渠道生動(dòng)化，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、及時(shí)糾正，做好經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)分析，充分掌握經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情況、網(wǎng)絡(luò)情況、產(chǎn)品情況。渠道管理不光是物流，還包括營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和服務(wù)等多個(gè)方面。

如果該經(jīng)銷(xiāo)商從業(yè)時(shí)間久，零售業(yè)務(wù)占比高，有專(zhuān)業(yè)的零售團(tuán)隊(duì)且團(tuán)隊(duì)中經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員占比高，銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)別中高級(jí)產(chǎn)品的占比可觀(guān)，那么恭喜你撿到寶了。對(duì)信息獲取能力的考察?，F(xiàn)在的客戶(hù)的信息量來(lái)自哪些渠道。信息量較大的渠道是哪個(gè)，月均有多少條，占比多少。是否有穩(wěn)定合作的裝飾公司和設(shè)計(jì)師，裝飾公司和設(shè)計(jì)師在業(yè)內(nèi)地位如何，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)如何。每月能獲取多少條客戶(hù)的信息，有效信息占比有多少，占比較高的信息渠道，有效信息比例是多少。一方面考察該經(jīng)銷(xiāo)商信息獲取的渠道是否豐富，另一方面考察該經(jīng)銷(xiāo)商獲取信息的穩(wěn)定性和有效性。道理和廠(chǎng)家保持渠道結(jié)構(gòu)的合理性一樣。不但要保證短期業(yè)務(wù)的規(guī)模，還要判斷未來(lái)業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)性。你可以根據(jù)實(shí)際情況為上述四個(gè)方面分配權(quán)重，然后進(jìn)行打分，根據(jù)然后的分值來(lái)排序，進(jìn)而可以更直觀(guān)地確定哪些經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該優(yōu)先進(jìn)行開(kāi)發(fā)。渠道管理的目標(biāo)是為了實(shí)現(xiàn)較大的市場(chǎng)滲透率和客戶(hù)滿(mǎn)意度。河南供應(yīng)鏈渠道管理策略

渠道管理的目標(biāo)是通過(guò)優(yōu)化流程提高整體運(yùn)營(yíng)效率。深圳品牌渠道管理

渠道建設(shè)目標(biāo)分解，剝洋蔥法，千斤重?fù)?dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)！渠道目標(biāo)必須分解到每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商及其每一名業(yè)務(wù)員。渠道建設(shè)不是業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)人的事，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商資源進(jìn)行團(tuán)隊(duì)作業(yè)，比個(gè)人的事必躬親更重要。由遠(yuǎn)及近：愿景→年度長(zhǎng)期目標(biāo)→半年、季度中期目標(biāo)→月度短期目標(biāo)→周目標(biāo)，直到每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的每一名業(yè)務(wù)，知道“現(xiàn)在”該干什么。由大到?。簩⒋竽繕?biāo)分解成小目標(biāo)，再將小目標(biāo)分解成更小目標(biāo)，一直分解下去，直到每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的每一名業(yè)務(wù)員，知道“個(gè)人”該干什么。深圳品牌渠道管理