渠道管理的目標(biāo)，我做事有個(gè)習(xí)慣，開(kāi)始之前總要搞清楚目的是什么，應(yīng)該用什么方法或指標(biāo)來(lái)判斷然后的目的是否達(dá)成，這樣我做起事情來(lái)心里才會(huì)更有底，這應(yīng)該就是常說(shuō)的以目標(biāo)為導(dǎo)向的工作習(xí)慣吧。那么問(wèn)題來(lái)了，你是否想過(guò)我們做渠道管理的目的是什么呢？我覺(jué)得渠道管理的目的是讓渠道保持合理的長(zhǎng)度、寬度和結(jié)構(gòu)。這里所指的渠道長(zhǎng)度，是廠家的產(chǎn)品到達(dá)較終顧客手中所經(jīng)歷的中間商的數(shù)量，如：（1）廠家—零售商—顧客；（2）廠家—批發(fā)商—零售商—顧客；（3）廠家—省級(jí)批發(fā)商—市級(jí)批發(fā)商—零售商—顧客，等等。所謂渠道寬度，是指同一市場(chǎng)采用的同層級(jí)的經(jīng)銷商的數(shù)量，如：某一市級(jí)市場(chǎng)，可以一家經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)，可以劃分南北或東西，找兩家經(jīng)銷商來(lái)打理，或者按照區(qū)、縣等行政區(qū)劃各找一家經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)。渠道管理的目標(biāo)是為了實(shí)現(xiàn)較佳的產(chǎn)品可用性和可及性。廣東金融機(jī)構(gòu)渠道管理機(jī)構(gòu)

新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂，任何一個(gè)新產(chǎn)品的成功入市，都必須較大程度地發(fā)揮渠道的力量，特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。如何選擇一家理想的經(jīng)銷商呢?筆者認(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷理念，從實(shí)力上講經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的配送能力，良好的信譽(yù)，有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)、終端管理能力；特別是在同一個(gè)經(jīng)營(yíng)類別當(dāng)中，經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨(dú)有品牌，沒(méi)有與之產(chǎn)品及價(jià)位相 矛盾的同類品牌；同時(shí)經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的資金實(shí)力，固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等等?？傊诂F(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境下，經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)歷練，已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型了、開(kāi)始成熟了，對(duì)渠道的話語(yǔ)權(quán)意識(shí)也逐步地得以加強(qiáng)。所以，企業(yè)在推廣新品上市的過(guò)程中，應(yīng)該重新評(píng)價(jià)和選擇經(jīng)銷商，一是對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商，大力強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場(chǎng)操作能力，新產(chǎn)品交其代理后，廠家對(duì)其全力扶持并培訓(xùn)；二是對(duì)沒(méi)有改造價(jià)值的經(jīng)銷商，堅(jiān)決予以更換；三是對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的二級(jí)分銷商，則可委托其代理新產(chǎn)品。廣東金融機(jī)構(gòu)渠道管理機(jī)構(gòu)渠道伙伴的選擇和管理是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一。

頭一個(gè)評(píng)價(jià)維度是合作意愿。如果經(jīng)銷商存在以下的情況，說(shuō)明他可能很樂(lè)于和你開(kāi)展合作。主動(dòng)找到你談合作。對(duì)現(xiàn)在操作的品牌存在不滿，甚至是不可調(diào)和的矛盾。現(xiàn)在操作的業(yè)務(wù)無(wú)法支撐公司發(fā)展的目標(biāo)，想擴(kuò)充品牌或涉足新的領(lǐng)域。對(duì)你司的市場(chǎng)定位、市場(chǎng)管控措施、安裝服務(wù)要求的認(rèn)可程度較高。對(duì)經(jīng)銷商口碑的考察，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行嘗試。其他廠家（商家）對(duì)他的評(píng)價(jià)。員工對(duì)他的評(píng)價(jià)。老客戶的滿意度，轉(zhuǎn)介紹的訂單比例有多少。老板娘等其他與經(jīng)營(yíng)決策關(guān)系密切的人，同行、員工和客戶的評(píng)價(jià)如何。

渠道管理的重要性：渠道管理對(duì)于任何希望擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提高客戶滿意度和增強(qiáng)利潤(rùn)能力的企業(yè)都至關(guān)重要。通過(guò)有效的渠道管理，公司能夠：提高供應(yīng)鏈效率，減少產(chǎn)品到達(dá)市場(chǎng)的時(shí)間。減少庫(kù)存和物流成本。增加市場(chǎng)覆蓋范圍和進(jìn)入新市場(chǎng)的能力。提高對(duì)客戶需求的響應(yīng)速度和靈活性。增強(qiáng)與渠道伙伴的關(guān)系，促進(jìn)合作和協(xié)同效應(yīng)。渠道管理的主要挑戰(zhàn)，渠道管理雖然具有許多潛在的好處，但也面臨著不少挑戰(zhàn)：渠道矛盾：不同渠道成員可能因?yàn)閮r(jià)格、庫(kù)存控制或市場(chǎng)定位等問(wèn)題而產(chǎn)生矛盾。渠道控制：確保各渠道成員遵循公司的品牌和銷售方針。信息流通：在渠道成員之間有效地共享重要信息，如庫(kù)存數(shù)據(jù)、銷售預(yù)測(cè)和市場(chǎng)變化。適應(yīng)市場(chǎng)變化：隨著市場(chǎng)條件的不斷變化，快速調(diào)整渠道策略是企業(yè)持續(xù)成功的關(guān)鍵。渠道管理的有效性可以通過(guò)客戶滿意度調(diào)查來(lái)衡量。

如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)？渠道管理目標(biāo)設(shè)定：在管理學(xué)中有一個(gè)非常重要的目標(biāo)設(shè)定原則——SMART原則，由分別表示確定目標(biāo)的五個(gè)基本原則的英文字母的字首組成。01.成長(zhǎng)導(dǎo)向：達(dá)成年度，銷售增長(zhǎng)；02.客戶導(dǎo)向：支持客戶，快速成長(zhǎng)；03.愿景導(dǎo)向：區(qū)域市場(chǎng)，遠(yuǎn)景目標(biāo)；04.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：超越先進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；05.問(wèn)題導(dǎo)向：解決渠道，發(fā)展瓶頸；業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)渠道管理的目標(biāo)設(shè)定。01.收入目標(biāo)設(shè)定：業(yè)務(wù)經(jīng)理首先要考慮一下，在新的一年里，你打算拿多少提成？02.銷量目標(biāo)測(cè)算：要實(shí)現(xiàn)個(gè)人收入目標(biāo)，需完成多少銷量/銷售額？銷量目標(biāo)必須大于公司下達(dá)任務(wù)。03.渠道現(xiàn)狀分析：目前你有多少個(gè)經(jīng)銷商？多少個(gè)渠道？能否完成既定銷量目標(biāo)？04.渠道目標(biāo)設(shè)定：要完成銷量目標(biāo)，需要開(kāi)發(fā)/提升多少個(gè)渠道？何時(shí)完成？才能確保個(gè)人收入目標(biāo)。渠道管理的有效性可以通過(guò)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)來(lái)證明。天津醫(yī)療器械渠道管理流程

渠道管理的成功依賴于對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的敏感性和適應(yīng)性。廣東金融機(jī)構(gòu)渠道管理機(jī)構(gòu)

其次就是良好的風(fēng)評(píng)。打個(gè)比方，有一個(gè)女人很美，對(duì)你的主動(dòng)接觸都會(huì)積極的回應(yīng)，但經(jīng)過(guò)一番了解，好多人都說(shuō)她是潘金蓮轉(zhuǎn)世，你還會(huì)認(rèn)真與她交往，想要娶她為妻嗎？我想正常人都會(huì)打退堂鼓吧。某個(gè)經(jīng)銷商規(guī)模挺大，人員挺齊備，銷售渠道也挺通暢，但他經(jīng)常拖欠廠家貨款，找各種借口向廠家要資源、要支持，還經(jīng)常退換貨、擾亂市場(chǎng)秩序，那么我不建議將該經(jīng)銷商當(dāng)成好選擇對(duì)象。然后是經(jīng)銷商的零售能力。畢竟廠家選擇與經(jīng)銷商合作，是希望通過(guò)經(jīng)銷商把產(chǎn)品銷售到較終客戶手中。廣東金融機(jī)構(gòu)渠道管理機(jī)構(gòu)