渠道管理：掌控主要，引導(dǎo)成功的關(guān)鍵，渠道管理的重要性及其價(jià)值體現(xiàn)，在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，渠道管理無疑是企業(yè)成功的重要因素之一。它涉及到企業(yè)產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者手中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，直接影響到企業(yè)的運(yùn)營效率和盈利能力。根據(jù)較新研究數(shù)據(jù)顯示，優(yōu)化渠道管理能夠提升企業(yè)的銷售效率高達(dá)XX%，進(jìn)而明顯提升企業(yè)的市場競爭力。首先，渠道管理能夠幫助企業(yè)更好地控制成本。通過精細(xì)化的渠道管理，企業(yè)能夠降低產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)中的損耗，減少不必要的成本支出。其次，渠道管理有助于提升企業(yè)的市場覆蓋率。通過建立多元化的銷售渠道，企業(yè)可以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場覆蓋面，吸引更多的潛在客戶。然后，渠道管理還能夠強(qiáng)化企業(yè)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系。通過優(yōu)化服務(wù)流程，提升消費(fèi)者在購物過程中的體驗(yàn)，增加消費(fèi)者的忠誠度。渠道領(lǐng)導(dǎo)力是通過有效管理和激勵(lì)渠道伙伴來實(shí)現(xiàn)的。深圳制造業(yè)渠道管理內(nèi)容

必要性：1 企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)變；2 企業(yè)發(fā)展了一個(gè)新的產(chǎn)品或產(chǎn)品線；3 現(xiàn)有的產(chǎn)品要瞄準(zhǔn)一個(gè)新的目標(biāo)市場；4 將已有的產(chǎn)品投放到新定位的目標(biāo)市場；5 營銷組合中的其它內(nèi)容進(jìn)行大幅度改變；6 營銷渠道檢查和評(píng)估結(jié)果需要改進(jìn)渠道設(shè)計(jì)。所謂渠道結(jié)構(gòu)，是指相同層級(jí)的經(jīng)銷商之間的級(jí)別劃分，如：某一市場有10家零售商，根據(jù)各家的銷量占比和同比等指標(biāo)人為劃分成A級(jí)、B級(jí)和C級(jí)經(jīng)銷商，然后對(duì)不同等級(jí)的經(jīng)銷商采用不同的管理方法。這種分類管理的思想是極為重要的，因?yàn)閺S家的資源永遠(yuǎn)是有限的，通過這種分類管理，你才能將有效的資源投入到產(chǎn)出較大的地方上去，較終支持整體市場策略的實(shí)現(xiàn)。深圳供應(yīng)鏈渠道管理理論利用技術(shù)工具可以提高渠道管理的效率和效果。

關(guān)鍵痛點(diǎn)挖掘：一般情況下，家居建材類的經(jīng)銷商常見的痛點(diǎn)主要有：現(xiàn)有品牌市場接近飽和，成長空間小，難上量。操作同一品牌的經(jīng)銷商多，價(jià)格透明，利潤空間小。市場秩序混亂，竄貨、搶單的現(xiàn)象頻發(fā)。廠家支持力度小，缺乏推廣資源投入。部分廠家人員操守不佳，與商家爭利。貨期不穩(wěn)定，發(fā)貨周期長。渠道政策偏重代理商，不利于零售商市場發(fā)展。售后服務(wù)響應(yīng)速度慢。產(chǎn)品體系不健全。有名度低，市場培育不夠。有了這些信息的加持，在市場中拼殺的時(shí)候，也就有了更多取得勝利的機(jī)會(huì)。

規(guī)范經(jīng)銷商拜訪的工作內(nèi)容，避免“三句話”拜訪，原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。讓經(jīng)銷商感覺：你不是來壓貨，而是來幫他做市場，不躲你。01.帶著問題拜訪，拜訪前整理好經(jīng)銷商月度分析結(jié)果和“黑材料”。讓經(jīng)銷商不敢捏造事實(shí)抱怨，感到你的敬業(yè)、專業(yè)、功力。02.上傳下達(dá)，傳達(dá)公司較近政策，征詢經(jīng)銷商意見建議。處理客訴、核對(duì)賬務(wù)。針對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營問題，共同分析、制定解決措施。03.產(chǎn)品庫存管理，盤點(diǎn)經(jīng)銷商庫存情況，針對(duì)滯銷品、老品制定促銷措施盡快消化。適時(shí)提出新品上市和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案。04.市場情況溝通，根據(jù)渠道市場走訪，溝通近期重點(diǎn)工作進(jìn)度、渠道反饋意見、競爭品牌動(dòng)態(tài)、渠道和品項(xiàng)的機(jī)會(huì)、市場風(fēng)險(xiǎn)防范等。05給經(jīng)銷商改變思路，灌輸先進(jìn)的經(jīng)營理念觀念和方法。話題有：渠道開發(fā)維護(hù)重要性、渠道生動(dòng)化、業(yè)務(wù)員管理、庫存管理等。06制定工作計(jì)劃，明確下一步工作重點(diǎn)，制定工作計(jì)劃、做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)分工、明確公司給予的支持、明確工作完成的獎(jiǎng)勵(lì)。渠道管理需要考慮如何利用數(shù)字化工具來提高效率。

渠道結(jié)構(gòu)的合理性檢驗(yàn)，談到渠道的結(jié)構(gòu)，就不得不談到渠道的分類管理，它有一個(gè)重要的意義就是可以讓廠家將有限的資源投入到產(chǎn)出較高的渠道上，提高資源的利用效率。這里的資源可以是費(fèi)用補(bǔ)貼、人員支持，當(dāng)然也可以是廠家人員的精力。渠道的分類管理還有一個(gè)意義，是可以觀察到業(yè)績的穩(wěn)定性和成長性。因此，作為市場的銷售人員，對(duì)渠道的結(jié)構(gòu)合理性要有足夠的認(rèn)識(shí)。那么如何對(duì)渠道的合理性進(jìn)行檢驗(yàn)?zāi)?？我建議可以從這樣幾個(gè)問題來思考。1) 誰是你的主力隊(duì)伍，能夠幫你撐起今年的銷售任務(wù)？2) 誰是你的輔助隊(duì)伍，能夠幫你撐起明年的銷售任務(wù)？3) 誰是你的預(yù)備隊(duì)伍，能夠幫你撐起未來兩三年的銷售任務(wù)？4) 誰是你的友軍，存在策反的價(jià)值與潛力？渠道管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)較佳的客戶體驗(yàn)和品牌價(jià)值。浙江制造業(yè)渠道管理目的

渠道管理需要綜合考慮法律、倫理和文化因素。深圳制造業(yè)渠道管理內(nèi)容

盲目自建網(wǎng)絡(luò)，很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實(shí)際情況，一定要自建銷售網(wǎng)絡(luò)，但是由于專業(yè)化程度不高，致使渠道效率低下；由于網(wǎng)絡(luò)太大反應(yīng)緩慢；管理成本較高；人員開支、行政費(fèi)用、廣告費(fèi)用、推廣費(fèi)用、倉儲(chǔ)配送費(fèi)用巨大，給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。特別是在一級(jí)城市，廠家自建渠道更要慎重考慮。廠家自建渠道必須具備的一定的條件：高度的品牌號(hào)召力、影響力和相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實(shí)力；穩(wěn)定的消費(fèi)群體、市場銷量和企業(yè)利潤，像格力已經(jīng)成為行業(yè)領(lǐng)航品牌，具有了相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定的消費(fèi)群體；企業(yè)經(jīng)過了相當(dāng)?shù)那捌谑袌龇e累已經(jīng)具備了相對(duì)成熟的管理模式等等；另外，自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟(jì)，必須達(dá)到一定的規(guī)模，廠家才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)配送和營運(yùn)的成本較低化。深圳制造業(yè)渠道管理內(nèi)容