規(guī)范經(jīng)銷商拜訪的工作內(nèi)容，避免“三句話”拜訪，原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。讓經(jīng)銷商感覺：你不是來壓貨，而是來幫他做市場，不躲你。01.帶著問題拜訪，拜訪前整理好經(jīng)銷商月度分析結果和“黑材料”。讓經(jīng)銷商不敢捏造事實抱怨，感到你的敬業(yè)、專業(yè)、功力。02.上傳下達，傳達公司較近政策，征詢經(jīng)銷商意見建議。處理客訴、核對賬務。針對經(jīng)銷商經(jīng)營問題，共同分析、制定解決措施。03.產(chǎn)品庫存管理，盤點經(jīng)銷商庫存情況，針對滯銷品、老品制定促銷措施盡快消化。適時提出新品上市和產(chǎn)品結構優(yōu)化方案。04.市場情況溝通，根據(jù)渠道市場走訪，溝通近期重點工作進度、渠道反饋意見、競爭品牌動態(tài)、渠道和品項的機會、市場風險防范等。05給經(jīng)銷商改變思路，灌輸先進的經(jīng)營理念觀念和方法。話題有：渠道開發(fā)維護重要性、渠道生動化、業(yè)務員管理、庫存管理等。06制定工作計劃，明確下一步工作重點，制定工作計劃、做好經(jīng)銷商業(yè)務分工、明確公司給予的支持、明確工作完成的獎勵。渠道管理的復雜性要求企業(yè)具備跨部門的協(xié)作能力。北京零售業(yè)渠道管理步驟

經(jīng)銷商銷量提升的三大能力，知道應該優(yōu)先培養(yǎng)哪些經(jīng)銷商之后，就要考慮如何進行培養(yǎng)。但是在此之前需要確定，待培養(yǎng)的經(jīng)銷商哪些方面需要加強，即目前該經(jīng)銷商的經(jīng)營中存在哪些問題。由此我們可以發(fā)現(xiàn)，如果經(jīng)銷商想要提高銷量，那么可以從以下幾個方面進行努力：1) 增加銷售人員數(shù)量。2) 提高信息獲取數(shù)量。3) 提高信息有效率。4) 提高成交率。5) 提高平均成交金額。經(jīng)銷商A的銷售人員如果增加到6人，則年銷量可達到270萬；如果人均信息量達到180條，年銷量也可以達到270萬；如果成交率達到30%，年銷量還是可以達到270萬；如果提高信息有效率和平均成交金額，也可以得到類似的效果。當然，如果你能幫助經(jīng)銷商全方面提升，那銷量數(shù)據(jù)可以變得更美好。以上五點可以進一步簡單歸納為三點，即：1) 提升團隊建設能力。2) 提升信息獲取能力。3) 提升銷售談單能力。廣東全渠道管理方法渠道管理需要綜合考慮法律、倫理和文化因素。

渠道管理的三大主要內(nèi)容：頭一方面：渠道流程管理。第二方面：渠道成員管理。第三方面：渠道關系管理。渠道管理是指制造商為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動，其意義在于共同謀求較大化的長遠利益。擴展資料：必要性：1、企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生轉變。2、企業(yè)發(fā)展了一個新的產(chǎn)品或產(chǎn)品線。3、現(xiàn)有的產(chǎn)品要瞄準一個新的目標市場。4、將已有的產(chǎn)品投放到新定位的目標市場。5、營銷組合中的其它內(nèi)容進行大幅度改變。6、營銷渠道檢查和評估結果需要改進渠道設計。

渠道管理的挑戰(zhàn)與應對策略：1.市場變化，市場需求的快速變化對渠道管理提出了高要求。企業(yè)需要保持靈活性，通過市場研究和數(shù)據(jù)分析，及時調(diào)整渠道策略，以適應市場變化。2.互聯(lián)網(wǎng)沖擊，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對傳統(tǒng)渠道管理模式產(chǎn)生了深遠的影響，尤其是電子商務的興起，改變了消費者的購物習慣和企業(yè)的銷售方式。面對互聯(lián)網(wǎng)沖擊，企業(yè)需要積極擁抱數(shù)字化轉型，開發(fā)和利用在線渠道，如社交媒體、電子商務平臺等，同時整合線上線下渠道，實現(xiàn)無縫的顧客體驗。渠道合作模式應當根據(jù)不同的市場和產(chǎn)品特性定制。

如果某經(jīng)銷商有資金可以從廠家囤下大量的貨，但是零售能力不行，那么積壓在經(jīng)銷商手中的貨很可能成為廠家的噩夢。要么廠家投入大量的資源和精力幫助經(jīng)銷商銷售出去，要么經(jīng)銷商后續(xù)的訂貨量就急劇下降，較壞的情況是經(jīng)銷商破釜沉舟結束合作，低價清空庫存，擾亂正常的市場價格體系。所以選擇經(jīng)銷商的時候，關注其吃貨能力同時，更要關注其消化能力。然后是健康的信息渠道，這是保證經(jīng)銷商具有持續(xù)高效的零售能力的源頭。零售能力更多地指經(jīng)銷商將意向客戶轉化為簽單客戶的能力，所以在零售能力得以發(fā)揮之前，需要與意向客戶建立聯(lián)系。那么健康的信息渠道，是持續(xù)獲取意向客戶的基本保障。這也是零售能力的一條重要的考察指標。渠道管理需要考慮如何應對全球化帶來的挑戰(zhàn)和機遇。北京餐飲業(yè)渠道管理步驟

渠道矛盾的管理是維護渠道健康的重要組成部分。北京零售業(yè)渠道管理步驟

如此便會造成以下幾種情況：01.經(jīng)銷商完全反控市場：業(yè)務經(jīng)理的工作只限于經(jīng)銷商拜訪，對經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡（數(shù)量/覆蓋/質(zhì)量）、庫存、價格……一無所知，市場完全被經(jīng)銷商反控。壓貨不聽你的，討好不理你的。02.渠道開發(fā)停滯不前：經(jīng)銷商處于無管理狀態(tài)，對經(jīng)銷商的終端開發(fā)，沒有指標也不做監(jiān)控，公司落實渠道建設情況，則反饋：1.市場形勢不好；地市沒有賣商顯的渠道…….03.渠道銷售力無法提升：廠家的各種渠道促銷資源，完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導、沒有監(jiān)控，導致新品出樣、促銷活動、形象提升等不能有效落實，渠道銷售力無法提升。北京零售業(yè)渠道管理步驟